一年半连接32万经纪人,贝壳是如何做到的?

带着链家中枢武器真房源,建立平台基本原则ACN合作机制,2018年4月,贝壳成立并就此确立了改变行业的愿景。这个模式能否跑通?贝壳的思路是在核心二线城市进行探索,快速连接经纪品牌进行合作提效实验。而贝壳选择探索的第一站,模式跑通的第一站,都是郑州。这里,是贝壳探索新经纪的重要样本。和很多地方一样,郑州房产经纪市场一直以来也是草莽发展:各家房源真实性存疑,门店品牌之间的欠缺互通,服务体系参差不齐,恶性竞争明显。不过,越是草莽无序,贝壳在这里实验求存的空间则越大。贝壳的策略是,通过平台模式把数据基础、真房源理念、ACN合作网络包括现代化管理工具、人才培养体系等开放给各个品牌,彻底打破行业信息孤岛和恶性竞争,打造一个良性竞争生态。在这个生态中,各个品牌门店既有竞争,又通力合作,面向消费者提供优质服务,很快,以前不敢想象的跨品牌、跨门店成交在郑州得以实现。郑州当地经纪行业的龙头企业之一世家,凭借贝壳赋能,快速扩大了管理半径。“2018年9月刚和贝壳合作时,我们大概门店数接近100家,我们的人员是1600个人,到现在为止,二者数量都翻倍了。”世家董事长王锦旗说。此前,世家在提升品质服务上也曾做了极大努力。王锦旗说:“2013年,世家推动经纪人学习更加专业的知识。当时大概统计10个月,在学习交流方面,光飞上海和北京往返机票就报销一千张。世家在郑州建立了三个签约中心,每个签约中心配的法务,权证交易还有金融财务,我们也最先推出了四大保障,包括财务税费的精算。2017年,世家招聘的大学生占达到86.5%。”但是,这依然不够。王锦旗认为,在做大过程中,世家受到工具、品质服务等限制,15年来才将门店发展到100家。同时,因为对品质把控没有信心,他拒绝了数百家杂牌门店主动寻求加盟邀请。而对于深耕居住行业的贝壳找房而言,做产业互联网具备先天优势。其数据能力、品控能力、技术能力、产品能力、组织能力交织向前,不断实现产业互联网能力的溢出,不断缩小居住服务行业服务者“方差”,构建起新经纪生态下的智能全景。同时,贝壳构建了以房源流通联卖为核心的“房”的合作网络、以跨店成交比管理为核心的“客”的合作网络和以信用分管理为核心的“人”的合作网络,打破了行业长期存在的合作壁垒和“零和博弈”,有效解决了“房”、“客”和“人”之间的联动难题,实现了协同作业,打通了跨品牌联卖。贝壳一整套的的制度、工具、线上、线下的管控体系、合作机制,对世家产生吸引力。2018年,世家入驻贝壳,后者的线上管理系统向世家开放。同年5月,王锦旗注册了另一个经纪公司“住德”,开启了加盟模式。目前,住德已经有约160家门店,是世家过去15年规模积累的1.6倍。合作共赢,既离不开贝壳对经纪品牌和经纪人的赋能,也离不开经纪品牌对贝壳信任。“对我们店东而言,虽然我们不会产品研发,但我们可以通过自己的实践经验给产品研发人员提出建议和思路,让产品更为我所用”,德佑店东任光辉表示,对各项规则和制度提出自己的合理化建议,协助平台做出决策、统一标准,可以使其切身利益得到更多保障。“我觉得我们不是单纯的听从规则,而是一起制定我们可以遵守的规则,我们也是规则的制定者”,世家王锦旗表示,贝壳和世家的文化理念和基因相同,伴随越来越多品牌的合作,郑州房产经纪行业在规则感和执行力上大幅提升。目前,贝壳技术、规则、服务更加优化。一方面,贝壳以通过“智能找房”“房屋智能评估系统”“交易流程可视化”等创新产品重构交易流程,革新交易体验;另一方面,通过大数据、IoT、VR、AI等技术赋能经纪人,提升人效、店效,驱动行业进入数字化的新经纪时代。对经纪人和经纪品牌而言,贝壳找房带来的不仅是“基础设施”和“操作系统”,也构建了服务者信用体系,搭建更为完善的合作竞优机制,携手构建共生经济模式。自上线以来,贝壳找房依托大数据和产品技术能力,打造了房屋智能评估系统、VR看房、交易流程可视化、房屋迁徙系统等,并携合作伙伴全面推行真房源承诺,客户服务体验得到提升。以行业首创的VR看房为例,截至日前,贝壳找房目前已经扫描和重建310余万套VR房源,用户总浏览量5亿人次,极大降低了用户的决策成本,提高交易效率。以交易为例,贝壳交易为客户提供贷款测算、资质审核、评估询值、权属认定等12类82款工具,客户可随时随地在线查询。“我们相当于站在巨人的肩膀上,本身的竞争实力就比同行高出一个维度”,店东任光辉坦言,自己曾在行业摸爬滚打十余年,也曾试图尝试线上房产经纪公司,并注册了域名,但一没业务,二没资金,所以不了了之。而贝壳的赋能,则让他“梦想变成现实”。合作一年半,旗下经纪人从20人扩至100余人。经纪人的流动性大,管理团队集体跳槽或自主创业也让中小经纪品牌的企业主很尴尬。店东赵熠坤介绍,有次一家本地经纪品牌的老板拉着自己走到大街上,指着眼前的门店抱怨道:“这条街上十家店里面有六家都是我培养出来的”。但面对严重的人才流失,当时的赵熠坤也无能为力。但与贝壳合作后,他则摸索了一套适合郑州经纪特色的“合伙人模式”:让每位员工都成为一个创业者,把员工的利益和公司利益捆绑起来,鼓励和帮助员工出去自己开店,才是持久之道。“合伙人模式实施的前提同样的文化、同样的价值观、同样的规则,这只有在一个平台上才能落地,以前这样的体系要自己搭建,成本和难度都不可想象,但贝壳就是现成的一个平台。对于中小经纪品牌来说,最根本的在于解决经营模式问题”,他表示,合伙人模式也是其快速扩张的最佳经营模式。赵熠坤目前合伙经营的门店超过30家,经纪人近700人,做到这些,他只用了不到两年时间。可以说,贝壳找房不仅为河南经纪品牌带来了发展机遇,也正在与当地经纪品牌一起重构行业生态,重塑着河南房产服务市场。贝壳的赋能,得到更广泛的认可。截至2019年11月底,郑州贝壳平台的新经纪合作品牌覆盖到1452家门店,
下门店每月新增客户数量是其加入之初的3倍,跨店合作占比平均达85%以上。贝壳在全国范围内,连接了226个新经纪品牌、超过3.2万家门店、32万经纪人。它们的房源在贝壳平台上都可以被查找,通过任何一个贝壳平台上的经纪人去交易,通过倡导真房源、优质服务,并依托ACN网络,贝壳打造的新经纪生态正在改变整个行业。
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