陈晓慧丨放弃铁饭碗,成为卖房人,我无悔且自豪…

置业顾问,或者说有一个更通俗的称呼:卖房子的。在很多人看来,置业顾问就像是一场青春豪赌:他们用高强度的工作换来丰厚的回报,在他们脸上,夹杂着职业化的成熟和年轻本身的稚嫩。在网易房产珠海站的访谈中,卖房人用自我解剖的方式坦露真心,毫不保留地向我们展示了他们的内心世界,Ta们的十二时辰,满满写着“青春无悔”。而在这个被生活的洪流裹挟前进的时代里,他们的故事,又何尝不是我们的故事呢?VOL.015陈晓慧丨放弃铁饭碗,成为卖房人,我无悔且自豪…△扫码收听卖房人故事1、Hello大家好,我是今晚的卖房人陈晓慧,现在是龙光玖龙湖项目的高级置业顾问。3年前,我在广州从事市政给排水设计工作,但由于厌倦了没有挑战性的死板工作,我跳出了被很多人视为铁饭碗的事业单位,进入了和我专业可以说毫无关联的房地产行业。爱说、爱动,是我的性格。这样的性格促使我成为了不久坐在办公桌前的房地产销售。但如果问我,是什么让我在留在这行3年之久?我的答案是,因为这是可以改变一个人或一个家庭未来的职业。自从认识到这一点,我就把它视为我在房地产行业的一种信仰。2、我的职业,怎样改变一个家庭?举个最简单的例子,我曾经接待过一对月薪共7千多的夫妻,他们的到来,完全是抱着“看一看”的心态,只因为收入与房价的巨大差距让他们一直在犹豫。必须承认,每个月四五千的月供,外加偿还从亲戚朋友那里借来的首付款,对他们来说是一份不小的压力。但我告诉他们,想要在珠海立住脚跟,不被淘汰,不能只被眼前的经济条件牵绊住自己的脚步。房价一年年地在涨,如果觉得现在“买不起”就放弃,那将来面临的只会是“更加买不起”的状况。虽然听起来残酷,但却是很多人面临的真实现状。抓住这一点动之以情、晓之以理,他们最终狠下心买下了一套房子。一段时间后,看见不断上涨的房价,他们特地回头来感谢我,感谢我当时苦口婆心的劝说,让他们在合适的时间,用不让他们后悔的价格,买到了不后悔的房子。3、然而,很多时候,我针对不同客户的真诚建议却不一定能完全打动他们。慢慢地我发现,一直围绕单纯的项目利好和置业建议来沟通,很难打动犹豫不决的客户,所以我开始有针对性地对着我的客户“讲故事”。一个客户存在的烦恼,我遇见过的另一个客户可能也有;一个20岁的客户无法看到的风景,我可能已经事先帮他在一个30岁的客户身上看过了。虽然不是真正的“过来人”,但我却可以充当“过来人”故事的讲述者,为客户在置业道路上寻求捷径。对我来说,销售就是这样的一座桥梁,把人们的经历、悲喜甚至烦恼都串联了起来。我像一座桥梁,更像一块海绵,汲取着来自各行各业、各个年龄层客户的态度、阅历,甚至烦恼,再把它们转化为自己职业素养的一部分,在遇到不同客户的时候,再有选择性地“释放”出来,希望能成为我下一个客户人生的养分。4、虽然在开盘1年后才来到项目,但我却后来居上,成为了项目的销售冠军,这固然是令我感到骄傲的成绩,可当我改变了一个人或一个家庭的生命轨迹时,才是我最富有成就感的时候。我是陈晓慧,我在龙光玖龙湖,想要让你的生活,因我们而不同。

简介

朱荔(化名)

性别:女

年龄:26岁

学历:大专

职业:置业顾问

年薪:20万~30万

置业顾问平均年龄25岁左右,最大的30岁,其中90%都是单身。

每天都想着别人卖了多少套房子,然后盘算着自己是否能被淘汰。

在这种极为残酷的竞争压力下,置业顾问间的关系变得十分微妙。

在开盘前半年甚至两年的筹备期里,置业顾问每月只赚底薪。

一般会扣除10%~20%的提成尾款。

当人们还在争论长春市在岗职工平均工资能否突破3万元时,有些人的收入已脱离了工薪阶层的标准。他们不是传统意义的“白领”或“金领”,甚至没有傲人的学历,只是通过卖房赚到了“第一桶金”。

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记者初次见到的朱荔(化名)换下了毛呢职业套装,穿着羽绒服。由于职业关系,她常年需要化精致的淡妆,这让她那张原本精致的脸庞在人群中很出众。她皮肤白皙,高挑而苗条,从她走路带风的样子就能判断出,这是个办事不会拖泥带水的人。

房价暴涨时售楼员赚飞了

“我是2007年开始售楼的,那时大专刚毕业,找不到合适的工作,恰巧一个房地产大盘招人。那一年虽然赚了10多万元,但和从业多年的售楼员相比,还是差很多。”朱荔说。

“好多前辈都说,我们这批置业顾问赶上了好时候。2007年房价暴涨,好点儿的楼盘卖到4500元/平方米以上;2008年银行多次加息,房价稳定在4700~4800元/平方米左右;但到了2009年,房价再次暴涨,尤其到了年底,一些知名度高的大盘已接近6000元/平方米;2010年房价虽然放慢了涨速,但普通楼盘的销售均价也‘奔六’了。”朱荔称,干这行的收入与房价的确息息相关,“2007年和2009年我赚的提成最多。从2007年开始做高档楼盘售楼员的,如今几乎没有无房、无车的,年薪至少10万元,不少人能赚二三十万元。”朱荔笃定地说。

提成从千分之一到千分之三

为啥房价涨得多,置业顾问的收入就多呢?

“老百姓买房都有从众心理,而且‘买涨不买跌’,房价涨得越凶越快,他们的购买意愿就越强。买房的人多了,成交率高了,置业顾问的收入自然多了。”朱荔解释。

据介绍,长春市几乎所有楼盘置业顾问的收入都是基本工资+提成。“基本工资一般1200元/月,但有的普通楼盘的提成是千分之一,卖一套房能挣四五百,而少数高档楼盘的提成是千分之三,卖一套房子能挣一千元左右。高档楼盘置业顾问的收入一般多于普通楼盘。但也有底薪本就很高的楼盘。总体而言,这几年,置业顾问都赚到了或多或少的钱,从目前来看,没有卖不出去的房子,只有买不到房子的人。”朱荔说。尤其是在2007年和2009年楼市“火爆”的时候,置业顾问卖房根本不需要太卖力,也不需要专业技术,因为楼市的“供不应求”。

开盘当日 提成14.2万 这件事只有圈内人知道。

“2009年我所在的楼盘开盘当日总体销售额3亿左右,我当日卖了近百套房子,提成赚了14.2万元。这可能是这辈子赚钱最多的一次。”朱荔说。

这个提成数没经过朱荔的口就一传十、十传百在业内传开了,现在每逢招收新置业顾问,新人们总会听到这个令人鼓舞的故事。

“不是只有大盘才能赚到钱,有时开发速度快、信誉好、口碑好、价格低的中小楼盘也能赚到很高的提成。比如就在2010年调控政策的强势打压下,我的一个姐妹也赚到了很高的提成。她所销售的楼盘都是小户型,开盘当日的业绩是近300套房,提成4.8万元,这在2010年也算奇迹了。”朱荔告诉记者。

置业顾问也有“糟心事”

朱荔说,置业顾问也有“糟心”的一面,有不快、委屈和必须坚持的无奈,承受的压力是常人难以想象的。

“我们平均年龄25岁左右,最大的30岁,其中90%都是单身,年轻人在一起好胜心本就很强,加上绩效机制,让竞争变得更加残酷。比如,开发商设定的卖一套房提成千分之一,而有的开发商规定,拿到这个提成的前提是你要完成每月销售10套的任务,如果完不成就要扣相应的提成点位,比如完成9套,提点只能是千分之零点九,以此类推;相反,如果超额完成任务,比如卖了20套、30套,提点也提高至千分之一点一、千分之一点二。”

“运气对我们来说很重要。有的人很努力,但就是摆脱不了末位淘汰的下场。这让我们的压力非常大。每天都想着别人卖了多少套房子,然后盘算着自己是否会被淘汰。”朱荔说。

在这种极为残酷的竞争压力下,置业顾问间的关系变得十分微妙。开盘前艰难的坚持

开盘当日所赚到的提成虽然很让人羡慕,但前期的坚持和煎熬也不是置业顾问容易挺过去的。

“在开盘前半年甚至两年的筹备期里,置业顾问每月只赚底薪。”熬到开盘日,开发商和房地产代理公司又不会让置业顾问轻松拿到提成。“一般会扣除10%~20%的提成尾款。因为置业顾问为了赚钱,一般会在楼盘销售近尾声时走人,开发商或代理公司担心客户因置业顾问承诺不当而造成纠纷等,所以压款。而此后,这笔钱也不会返给提前离职的置业顾问。”朱荔无奈地表示,“即使我一天赚了14万,到手的只有11万多。”

售楼要与银行信贷员处好关系

如果近两年您曾买过房,那么一定知道,置业顾问和银行信贷员的关系非常密切,而且这种密切决定着小到一个置业顾问的销售业绩、大到一个楼盘的整体销售情况。

“必须得跟银行的信贷员处好关系,比如开发商与各银行是怎么谈的,到置业顾问这里是如何执行的,都很有讲究。置业顾问将自己的客户介绍给信贷员时也得挑熟悉的,楼盘中各银行的信贷人员驻点是按照星期几排列的,比如星期一是某家大型国有银行,星期二是某股份制银行等,信贷员如果对置业顾问介绍的客户态度好,开出的房贷利率低,那么会增加购房成交率。”朱荔告诉记者。

“银行不同,一些房贷折扣利率相差很多;另外,包括单身证明或是现有住房不足当地平均面积证明等,只要银行信贷员肯操作,都有回旋余地。”朱荔说。

她认为,这是银行信贷内部的“潜规则”,其实,信贷员每月也有任务,从他们的内心讲,也希望客户把款子贷来。

“有时信贷员对购房客户多说一句或少说一句很关键,是否替客户想办法更加重要。用假离婚来开单身证明在业内来看是最笨的办法,而捷径就是找银行的人。总体来说,前几年我们都是‘上有政策,下有对策’,2009年下半年以来才严了起来。”朱荔表示。

为了卖更多房子 需要充电

谈到未来理想时,她表示,房子和车子都有了,但这一行业毕竟是“青春饭”,等嫁了人,想找份安逸的工作,所以打算再努力奋斗两年。

“客户最需要的是置业顾问站在他的角度考虑问题。为了以后能卖出更多的房子,就必须充电,见了客户后要让对方觉得亲切,有话说。比如,现在我们售楼时多数会和客户聊聊高涨的CPI,低迷的股市,增强客户投资实物资产的信心,在闲聊时了解客户的心理,然后趁机突破。有些客户本身买股票赔了钱,本身工资不高却还存在银行,这些话题能够更好地贴近客户,让他们意识到买房的重要。”朱荔说。

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